我们一直在追求新的高度

—专访湖南星邦重工董事长刘国良

湖南星邦重工有限公司董事长刘国良接受21-sun记者采访

“身怀绝技”新产品

2012上海宝马展，星邦重工有30M蜘蛛机、25M自行曲臂和16M自行式柴油剪叉高空作业平台等新产品参展。说到这些新产品，刘国良神情颇为自豪：“这些新产品各‘身怀绝技’，独具特点。从产品的研发、设计到制造都进行了创新，每款产品细节的人性化设计；产品的核心配件也全部采用了国外进口原装名牌配件，产品工作稳定性和各项工作性能都达到了国内先进的水平和标准；产品的研发基于我们星邦多年来对客户需求特点的了解和沟通，产品功能充分贴合市场需求，因此能充分满足国内外客户的不同需求特点。”以16M自行式柴油剪叉为例，产品通过缩短整车长度，整体结构更紧凑，通过性更好；底架采用铰链式双开门结构，方便对底架内部零部件进行检查及维修；10米产品增加防滑楼梯；改进型的转向结构和坑洞保护结构，机构工作更平稳可靠；在保证安全可靠的前提下优化产品控制模式和控制程序，产品操作更加人性化；将原高低速转换模式更改为手动选择模式，可以保证产品持续高速行驶。将原工作过程中不可充电更改为可充电模式；将坑洞保护板未完全打开进行工作时行走和上升动作均限制更改为只限制行走，平台可继续上升，但有声光报警；室内外倾斜状态工作改为纵向3度，侧向1.5度可以全行程工作。

两腿走路保增长

谈及今年的整个工程机械市场行情，刘国良也发表了自己的看法。“一方面，工程机械市场确实已到了一个比较低迷的时期，这个时期有多长，我们还难以准确判断，但一个基本的共识是将至少持续几年，因为这个低迷时期是相对过去几年的高峰期而言的，另一种观点是这是正常市场水平的回归，从这一观点来说，今后很难再持续出现过去几年的高峰水平，因此，工程机械制造企业和代理商都会回到一个理性的水平。从这方面说，关注和优化企业利润结构、创新营销管理模式以及避免行业恶意竞争倡导有序发展是我们星邦的企业管理理念。”刘国良说：“另一方面，高空作业平台作为新兴的工程机械产品，它和土方机械、混凝土机械、路面机械等有着较大的差异，这种差异体现在产品的通用性、专用性以及成长性等多个方面。从通用性上说，在欧美发达地区，凡是3米以上高空的作业都需要使用专业的高空作业平台，因此，产品的应用极为广泛；专用性表现在飞机维修、石油炼化、船舶修造等领域有着无可替代的优势；成长性方面，高空作业平台在国外的普及率已十分广泛，而国内仍旧以起重机带着篮子筐子的模式作业，伤亡事故时有发生，随着国民经济的发展，国家劳动保护法律法规的相继出台，我们坚信高空作业平台必将迎来其发展的春天，而我们也相信这个时间不会很长。”

星邦所在的行业跟国内大部分的建设机械有一个很大的差别，因为高空作业产品它是一个保证人身安全和提高工作效率的工具，所以它的应用范围是非常广泛的。“另外我们营销的份额占比来讲，国外市场成为一个很大的战略市场布局，所以说近两年国内的工程机械不景气对星邦重工是有一定的影响，但相对其他行业还算比较好的，去年我们国际销量出口的占到公司的50%以上，今年超过了60%。”“所以说星邦是两条腿走路，目前来讲还是持续健康的。针对国内市场只要产品质量到位、服务跟上，国内市场还是逐年稳步增长的。”

国内国外“分而治之” 内外并举拓展市场

没有受到国内工程机械市场影响的星邦重工，在市场开拓上也有一套自己独特的方式方法。首先，星邦的市场开拓首先基于高空作业平台设备的应用特点而设计推进。这种应用特点突出表现在设备的应用以租赁为主。“在国外，高空作业平台大部分集中在租赁商手中，因此，单纯的以传统代理商销售至终端用户的模式对高空作业平台来说不十分适用，因为从现有的市场需求和代理商的销售规模来看，传统的营销模式将很难在短期内使得厂家、代理商有长足的发展，甚至中小代理商单独靠高空作业平台有可能会难以生存。”“在这样的情况下，培育市场是星邦重工面临的一个重要课题，在传统的制造商、代理商之外，整合和培育租赁商资源，共同打造供求共享的租赁信息平台，是星邦重工进行市场开拓和渠道建设所非常关注的要素。”

其次，根据区域经济发展的发达程度，有选择有重点地寻找和培育核心代理商以形成区域营销的基础；有规模有速度地发展一般代理商以覆盖足够广阔的市场范围。

再次，针对传统工程机械产品销售出现的问题，未雨绸缪。“我们现在就已经开始关注市场发展甚至成熟后的问题，坚决以行业自律为本职，拒绝搅乱市场，特别是关注后市场的培育和发展，为企业自身以及企业的合作者的长远利益考虑，不刻意强调市场销量为唯一目标和衡量标准。”

未来，星邦将实施国内国外并举的市场策略，在国外品牌纷纷进驻中国的情况下，创立高空作业民族品牌是我们义不容辞的责任。国内渠道建设方面，将在未来几年内以长三角、珠三角以及环渤海湾等发达地区建设核心代理商体系，在中部、西部进行一般代理商网络建设。同时，在发展通用市场的同时，将关注以铁路、民航、造船、市政等为重点行业的专用产品的销售。

“一站式保姆服务”只为您

无论市场情况怎么变化，服务始终是星邦重工关注的重点。星邦重工秉承“一切以客户为中心”的核心理念，实行“一站式保姆服务”只要客户有需求，公司的技术服务工程师将第一时间赶到客户现场，为客户解决难题。星邦重工在技术中心建设、售后服务队伍建设和服务体系建设方面一直都投入了极大的资源和精力，在高空作业平台行业内，星邦重工的服务水平处于较高水平。“无论国内外，有星邦产品的地方就有星邦重工全心全意的服务。”刘国良坚定地表示。

目前，星邦还在通过服务标准体系建设和服务设备的提升进一步改善服务质量，打造服务品牌。在合作方面，将以核心代理商为基础，共建区域大型产品维修维护中心，这些设备维修维护中心除承担产品售后服务外，还将具有产品操作演示、操作人员技能培训、资质认证、市场信息反馈及与公司总部技术中心同步对接等配套功能，为客户提供全面的优质服务。

和其他工程机械企业不同，高空作业平台领域的专业技术人员其实并不很多，而现成的服务工程师更是少之又少。因此，星邦重工一方面通过招聘有液压、电气基础的人员进行培养，并为他们设计足够宽阔的职业发展通道。据悉，星邦重工每年都在职业素养、专业技能、市场营销、企业管理等方面对服务人员进行综合培养。

“星邦重工还将和地方高校共建专业人才培养项目，通过合作，向公司定向输送专业服务人员。”刘国良表示：“针对市场现状，更准确地说是针对高空作业平台的市场现状，公司一方面在产品应用技能方面进行大力培养，同时在高空作业这个特殊领域也进行着专业资质的培养准备，将和相关主管部门共建培训和认证中心。”

我们一直在追求新的高度

向来关注品牌建设的星邦重工现在的口号是“我们一直在追求新的高度”，这不仅是追求产品的作业高度，更是追求企业经营管理的高度和未来发展的高度。星邦重工再成立之初便成立了专门的部门和配置了专门的品牌管理人员。“更广泛地说，星邦重工处处都是着品牌建设的要素。”“从产品品质、应有标准、企业形象、员工风貌各个方面，星邦都以国内外工程机械的领导企业为标杆，志存高远，立志赶超。”

如今的星邦重工已成为国内高空作业平台行业内的知名企业，公司也在工程机械企业林立的湖南省有了自己鲜明的特色，受到了省政府领导的关注和支持。在出口方面，星邦重工产品出口已覆盖除北美地区以外的全球市场，尤其以巴西、中东、东南亚、大洋洲等市场比较活跃，未来，以印度、俄罗斯等金砖四国市场也将在星邦重工进行国际拓展的计划之中。对于未来，刘国良也有自己的期许：“十八大以后，国家会进入新一轮的建设周期，也必将会有新的发展高峰。但是否会重复前几年的发展模式，大家都在期待之中。但有一点可以肯定，以高空作业平台为代表的新兴的机械设备将快速发展，在工程机械领域将占有一席之地。”

2013年，对星邦重工而言是关键的一年——公司将完成宁乡金洲产业园的建设，公司的产能由目前400台提升到5000台，公司经营规模也将完成由亿元级企业到十亿元级别的蜕变升级。“一方面，星邦重工将依靠自身的技术研发、生产制造、市场营销等完成内部规范优化提升；另一方面，星邦重工将积极整合包括政府、协会、代理商、租赁商和我们的客户等各类资源，共同推动企业的长期可持续发展。为高空作业平台领域创建世界级的民族品牌不懈努力！”